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作者: 張肇恩
你是否曾遇到產品賣不出去的煩惱？雖然不斷向顧客推銷自家的產品，卻還是無法成功銷售。這三個頂尖銷售員的故事可以給你一些靈感，讓你了解如何透過名稱包裝、塑造品牌理念與銷售的技巧將產品順利賣出。
創新點：這三位銷售高手的秘訣分別是專業示範、品牌精神、和聰明的話術。
本文3大重點：1.親自示範產品來說服顧客，不要強迫顧客。2.相信自己販賣的商品，向顧客傳達品牌的理念。3.透過包裝產品名稱，增加產品吸引力。
1. 親自示範產品來說服顧客，不要強迫顧客
Erica Fiedner是一位鋼琴界的傳奇銷售員，她在2011年曾被美國知名媒體Inc評選為全美10大王牌銷售員。Erica曾代表Steinway & Sons（一家製造高階鋼琴的公司）賣出一台要價15萬美金的高階鋼琴，更在8年間創造超過4100萬美金的銷售額。
Erica主要靠兩大銷售訣竅抓住顧客的心，並讓他們自願掏出錢包。首先，曾經是鋼琴老師的Erica發揮自己獨特的優勢，跟顧客親自示範不同產品的特性。有一次一位顧客來店裡看鋼琴，並看上一台高級鋼琴但他原來的預算只夠買一台二手鋼琴。
於是Erica請顧客帶他最喜歡的樂譜來店裡，然後親自彈給顧客聽一台高級鋼琴和二手鋼琴的音色、音質不同之處。最後Erica的示範成功說服客戶購買超出預算的高階鋼琴。Erica認為銷售員應該多了解產品的特性，這樣才能展現銷售員的專業並讓產品更有說服力。
除了了解產品外，Erica另一個與一般銷售員不同之處是，她從不會讓顧客感到壓力。她的訣竅是不要強迫推銷，並對顧客有耐心。Erica甚至鼓勵顧客在沒有找到屬於自己的鋼琴前，不要輕易地購買。Erica的銷售方法與傳統的銷售員不同，她並不認同傳統的銷售訣竅如：趁顧客猶豫時，打鐵趁熱向他們強迫推銷產品。Erica認為銷售員應該要幫助顧客找到適合自己的產品，才能讓他們變成永久的顧客，而非一次性顧客。
Erica靠著對鋼琴的了解，且樂意花超過1、2小時在顧客身上，才能締造年年超過500萬美金的銷售額。
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