焦鈞／台北農產公司前員工、《水果政治學》作者
高雄市長韓國瑜傳出2月底出訪馬來西亞、新加坡的行程，但外行看熱鬧、內行看門道；讓外界好奇的是，新加坡這個台灣最常去取經的國家，從水果生意的角度來看，到底有什麼市場魅力？韓國瑜這次所率的參訪團，真的就突破了過去的規格嗎？
從媒體曝光的新加坡行程來看，韓國瑜與高雄市政府一行人將會見「NTUC」、「昇崧超市」與「萬春商行」；這三個「必訪」單位是對台灣農產品「相對友善」的通路貿易商；有趣的是，過去農委會在籌組台農發公司時候，同樣也拜訪這三大買家，只能說英雄所見略同，這背後全都是駐外人員辛勞努力的結果。
NTUC前身為「新加坡全國職工總會消費合作社超級市場（NTUC Fairprice Co-operative Limited）」（旗下超過300家超市），其公司高層對台灣農產品十分熟悉；每年外貿協會與NTUC合作，舉辦台灣農特產品的促銷活動。活動重點在「促銷」二字，不在於「通路布建」；因此，每當展銷會一結束，大多數的台灣（生鮮）農產品也就從NTUC的超市架上消失。
根據筆者過去與NTUC高層採購接洽的經驗，他們對於台灣的生鮮蔬果「印象深刻」，但卻也毀譽參半。深究原因，就是整個貿易往來重點只放在「促銷」二字，而不是以一個「長期性市場通路」的戰略思維。方向錯了，市場自然也就無法有效維持。
舉例來說，東南亞國家的華人消費客群對於台灣的「白玉苦瓜」非常有興趣。只是，我們的出口商／農民，沒辦法一次採收到「一整個40呎（或20呎）貨櫃符合出口規格數量」的白玉苦瓜；相對的，買家也不見得有辦法一次銷售完一整個貨櫃的白玉苦瓜。
當不同品種的生鮮蔬菜水果裝載於同一貨櫃當中（俗稱併櫃），必須控制瓜果類蔬菜與其他水果的保鮮溫度差異，如果不懂得中間的「併櫃技巧」，稍有不慎，結果不是瓜果類蔬菜過熟、就是水果變成「啞果」。
台灣銷往新加坡國營超市的生鮮蔬果，即使過了展銷期之後，仍有民間貿易商持續報價供貨，但台灣國內生鮮蔬果市場行情一日三市，沒有辦法和進口方買家進行「一口價」的交易模式，更不要說經常性的出現品規不合、果品腐爛、包裝缺陷等嚴重影響產品銷售的大問題。
昇崧超市集團（旗下約50家超市）則為新加坡第三大超市通路商，同樣每年也都於夏季舉辦台灣蔬果節的展銷會活動，並從2010年開始擴大到加工類產品，品項高達400、500項之多，算是對台灣十分支持的連鎖通路商。高雄市府此行拜會的第三個對象萬春商行，則是新加坡一家老字號民營公司，擁有自己的倉儲、物流配送系統，每年也多派人來台灣洽談生鮮農產品採購事宜，是長期與台灣農產品貿易往來的密切夥伴。
而馬來西亞拜會的對象之一Euro-atlantic，也是長期與台灣有生鮮蔬果貿易往來的進口通路商，該集團與萬春商行都是跨國性採購，哪裡有便宜的生鮮水果、蔬菜，就直接向當地採購，以供應旗下的通路體系。因此，這回高雄市府浩浩蕩蕩出訪，對這些「接待單位」而言，他們對台灣一點不陌生，台灣的生鮮農產品出口會有哪些問題，他們比誰都還清楚內行。
我們可以斷定這樣一場的「出訪大秀」，就是行禮如儀；會拿回多少訂單，還是得回歸「貿易的本質」，也就是我們能拿出什麼樣「有價格競爭力」的農產品，在海外與其他國家一搏高下。
韓市長親自領軍固然起了媒體的效應，但對實質生意幫助注定十分有限。政治人物出訪秀固無可厚非，但對廣大農民，最實質的還是「訂單、訂單、訂單」。問題是，真的出現大筆訂單，我們做好準備了嗎？恐怕這才是高雄市政府團隊，必須好好深思的課題了！
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