即便是工作日的周間午後，位在萬年4樓的老玩具店「東海模型」一拉開鐵門，仍吸引不少客人湧入：這廂是蹺班來搶模型新品的上班族，那邊是幫兒子準備禮物的好爸爸，還有不少星馬港澳觀光客，幾乎是一踏出手扶梯就直衝東海而來。
「這裡就是5、6、7年級生找寶物的地方！」東海模型總經理劉宏威笑嘻嘻地說。他把玩手上的「絕對無敵雷神王」與「哥吉拉」，臉上閃現的笑容，仍像個大男孩般，但38歲的他，已經營這家店逾10年時間，不但為33年老店創造年銷23萬件商品的輝煌成績，更從實體轉入電商，現為全台最大規模的網路玩具店。
東海模型創立於1987年，只不過劉宏威並非創辦人二代，而是昔日店裡的打工仔，與老店結緣，起因則來自一紙退學通知單。「我上了專科，蹺課太多被退學，接到通知單我攔下來，沒被爸媽看到，那時就盤算：要是每天待在家裡沒事做，早晚被發現。」
青春脫軌之際，他約了同學到西門町打撞球，順道去萬年4樓逛玩具店，「看到東海有徵人，我希望有事情做，錢不重要，所以薪資只開1萬8，隔天就錄取了。」說來也妙，店長原本拒絕他，離開時卻被老闆簡振昌喊住，後來才知隔1周就是過年，「店裡缺人，叫我來擋一下。」
誤打誤撞進了這一行，他從不擅與人打交道的小毛頭，蛻變為能聊卡通動漫、戰機戰車的模型通，也在老闆建議下重返校園，取得大學學歷。入伍後則由弟弟接手進來當工讀生，兩人即使離職，仍不時回來幫忙。
只是萬萬沒想到，他仍在職場徬徨、工作一個換過一個的26歲之際，昔日東家簡振昌卻找他來商量接店。
原來，老闆年事已高，經營力不從心，想收又有點可惜，「這家店20年了，是很多台北人的記憶，不管是很有錢或經濟拮据，玩具帶給他們的快樂都是一樣的。」私人情感上，他賺的不只是一份薪水，更是成長，「我遇到來自不同階層的人，後來的銷售技能與不怕生、面對客戶，都是在東海這裡訓練出來。」
一家店乘載自己的青春與客人的記憶，還有同事間無以替代的革命情誼，無論如何都難捨棄，幾個老員工商量後湊出300萬元頂下店面，其中就包括在東海待了20年的店長與劉宏威兄弟。
「其實我有想過，如果有一天老了退休，就找個國小或國中，在旁邊租個小店面賣玩具，反正不是為了營利，賣東西給年輕人，心情會比較好、生活比較愜意。」劉宏威笑說。
未料「退休計劃」提早啟動，現實卻不如想像中愜意，因為他們2008年接手時，「娛樂變得很豐富、智慧型手機崛起，大家口袋的預算就這麼多，他可能拿去買手機、玩線上遊戲等等，花在玩具、模型上的時間就變少了，在經營上面臨一定的瓶頸。」
另一個問題是販售玩具模型沒有太大門檻，只要能進得到貨，誰都能賣，「所以大家只會一招，就是削價競爭，這是蠻傷的。」而且開店要養員工、繳房租，成本比一般由房東經營的小型玩具店更高，內外夾擊下業績緩步下滑，「以過年業績來看，我們接手前3年，已經下滑2~3成。」
內在體質不佳，外在環境也卡卡，劉宏威苦笑：「以前消費者可以接受為了便宜，去比較擠、比較髒亂的賣場，但現在客人喜歡寬敞、明亮、舒服，像信義區就是一個典型的例子。」而萬年是個老大樓，燈光昏暗、電梯常有怪聲音，「我們接公司2年後，就遇到更換手扶梯的大工程，施工2~3個月，客人沒法上來4樓，生意影響非常大。」
「怎麼辦？怎麼辦？」他幾乎抱著頭燒，尤其當初為了頂店，劉媽媽可是拿房子去貸款，把身家都押在兒子身上，說什麼都得想辦法脫困。幸而臨危發現：「大家想買東西就是上網拍，那我們也上去賣！」
他觀察到，厲害的玩具賣家多集中在南部，原因是北部店家直客（過路客）多，每天到貨後只要打標籤、上架，客人自己就會拿來結帳，「一切快速、簡單，會覺得賺這個錢比較快。」反觀做網拍，得拍照、修圖、打字、上架，客人下單後來還要匯款、對帳，流程步驟繁瑣，是以北部同業多不願嘗試。
「玩具供應商在北部，我們又有直客，做網路拍賣有一定優勢，因為到貨速度比中南部快，而且可以一直Run（貨品流動性大），玩具不會是陳年舊貨。」他以此角度切入，搭配臉書粉絲團經營，「FB發一個到貨通知，晚上就很多客人跑來！」短短2~3年累積出5萬評價，網路業績甚至能與實體店比拼。
然而晉升一線店家同時，卻又回到血流成河的價格戰，「毛利不夠，你在做賠錢生意，銷量又急遽增大，每天都不知道明天要付支票的錢在哪裡？真的要跑3點半！」
劉宏威說，網路營收需經拍賣平台撥款，進貨卻是現金支付，「兩邊壓」的結果，讓他焦慮到1天工作17個小時卻還失眠，「腦袋一直在轉，一直想著如何突破困境，既然都睡不著，乾脆爬起來回客人訊息。」
2015年，他決定開設官網，將客人引導過來消費，但「不能刷卡、不能超商取貨付款，便利性不如網拍系統好，做官網根本沒意義。」最糟是系統建置前後花了上百萬的冤枉錢，「每次20~30萬元收費，做出來都不是我們要的。」
荷包與信心同時淌血，才終於出現轉捩點，當時東海模型的老客人、也是知名電商「戀家小舖」創辦人李忠儒伸出援手，介紹相關業者幫忙架設官網，終於提高成交率。但消費者已習慣到網拍平台購物，客人還是不願挪到官網購買，這讓他再下一步狠棋—全面停掉網拍，「業績直接對半砍，營收只剩1/3，而且還虧損。」
幸而他快速因應，將會員機制拿掉，降低顧客進入門檻，3~6個月後業績慢慢回穩，有更大利潤空間去找商品、服務消費者，還能避免詐騙與個資外洩問題，「消費者看到商品每天推陳出新，遇到很愛，他一定要買，當他們發現官網好用、單純，就會一直回購。」
也因操作網路銷售有成，更容易描繪消費者輪廓，從網路聲量去尋找客人可能會喜歡的商品。如2016年日本電影《正宗哥吉拉》上映，喜歡哥吉拉的人瞬間變多，他們順勢推出一款哥吉拉加濕器，最初耗費精力強調加濕功能多厲害，結果銷售成績慘敗。
但鑽研數位廣告後，他們決定反向操作，利用加濕器的煙霧與光束、音效，讓它變成會吼叫、噴煙的哥吉拉玩具，「用手機拍5分鐘，放上網衝出百萬觸擊率，3個月賣出近2000隻。」而且這款要價近2000元的Q版哥吉拉，吸引眾多女性消費者購買，這在男客高居8成的模型店來說，簡直是個奇蹟。
如此透過網路流行語跟年輕客群溝通，轉身再以能勾起童年回憶的「超人力霸王」、「霹靂遊俠」玩具與5∼6年級生搏感情，讓東海模型在一片不景氣的哀嚎聲中仍維持成長，「2019年業績還是小幅前進！」劉宏威驕傲說。
當年只憑一個留下20年老店的赤誠之心，讓他歷經12年風霜洗禮，苦笑當年媽媽投下的老本還沒回收，但也欣慰：「還不錯啦，至少接下來以後，我們目前已達到原本20年的一半，（老店歷史）再加了10年。」未來則要趕上零售潮流，致力讓這家西門町的老玩具店，永遠留在時代的記憶裡。
我很常來萬年逛店，東海模型在網路上真的很有名，外頭模型店少有上色塗裝的完成品展示，不像他們在櫥窗都有展示模型範例，會自己上色、塗裝，放出來給客人看，讓人對這支模型比較有概念，看了也會很想要。他們品項豐富，除非老一點的找不太到，要不然新品都能找到，但是希望老闆進貨量可以多一點，因為常常搶不到。
創立時間：1987年
主力客群：25~45歲男性佔8成
客單價：1500元
FB粉絲團按讚數：逾20萬人
年銷量：23萬件玩具
電話：(02)8201-8088
地址：台北市萬華區西寧南路70號14室＆15室
網址：www.ehobby.com.tw
資料來源：東海模型、《蘋果》採訪整理
年齡：38歲（1982年生）
學歷：中華技術學院（現為中華科大）電子系畢業
經歷：東海模型工讀生、3C店長、成衣廠業務、保險業務員、國旅團導遊，2008年從前老闆簡振昌手中頂下東海模型，與母親及店內老員工一起合資經營
資料來源：劉宏威、《蘋果》採訪整理
部分圖片：受訪者提供
