無與倫筆

出版時間 2008/05/02

北縣新莊，曾是台灣全力發展代工時的重鎮，現今許多民宅外頭，還是堆滿零件、雜料，工廠的功能多過自住。
其中這棟透天厝，內部滿是從中國做好運來的筆桿、圈環等零件。1樓工人忙著拋光、後製，2樓女工忙組裝，成品是1支支穿著水鑽、金銀、琺瑯烤漆等璀燦彩妝的原子筆、鋼筆。
從這裡，這些質感筆行銷世界45國，在巴黎、米蘭等時尚之都的高檔文具專櫃，熠熠發光。在印尼首都雅加達，市佔率甚至僅次於萬寶龍，是排名第2的精品筆。

諷刺的是，這筆過去在全球攻城掠地，戰果輝煌卻獨缺一役：家鄉台灣。
「外銷定單是B to B（企業對企業），我爸媽參加國外禮品展，攤位破破爛爛，但採購商是看產品實力、價格，不在乎包裝，所以一成交就幾萬支。」Artex老闆女兒、25歲的李良祺解釋。「但內銷做品牌，講究形象、行銷、消費環境，爸媽早就把商標註冊，卻不知怎麼做零售、1支1支賣。」
她的父親李友清，10多年前隻手催生珠寶筆。
李友清是做珠寶禮品外銷起家，全盛時期，美國大型折扣連鎖商Kmart，定單1張就好幾百萬台幣；幾年即因「市場品牌太多，消費者不知買什麼」，業績溜滑梯。
「事業從零開始，又逐漸歸零，朋友說：老李，一般人像你這樣，早就上吊了！」他笑稱，原本35歲就累積到退休所需財力，但天有不測，讓他中年重回起跑點。

商人最怕找不到東西賣，一次1個外國顧客請他幫忙找隻銀筆，他遍尋不著，靈機一動：乾脆自己做！
他吃過大虧，決心不做ready made（現成品），轉而把1隻筆拆成10幾項零件，以熟悉的飾品工法，用金銀銅鐵錫、水鑽、木頭、皮料、半寶石等各種材質，幫零件變裝。這很不簡單，因筆桿是圓身，貼水鑽有賴電腦計算，其他設計還須脫模、包透明樹脂、拋光等複雜處理。
「我們是筆的時尚工業！」他這麼定位。但他是ODM廠（為客戶設計、代工），筆賣那麼好，售出卻在他國掛他人品牌。
女兒李良祺，成長在品牌年代，第一步是去一級商場爭取櫃位，從自己常逛的東區，挑了微風、SOGO，便去提案；這是她父親級數不太可能做的事。
「有些根本不鳥我，連窗口都找不到，感覺只歡迎成熟品牌；有些財大氣粗，擺明有利潤就好。」她先到SOGO，以臨時櫃試水溫。

很多消費者問：「妳這是什麼筆？沒聽過！我都用萬寶龍。」她得耐著性子，解釋商品是台灣設計師原創，跟對方尬專業，居然跑出亮眼業績。
她逐漸認清，主力客層是講究品味的女性，到誠品設正櫃，以自己需要，給爸爸提供建議：「項鍊筆的筆，可以拔掉，單掛項鍊也好看。還可配合短筆，開發可夾式記事本，夾層放信用卡。」
電腦時代，人愈來愈不重視筆。她向誠品2、3樓各結帳區，提供自家筆，附上解說小立牌，給客人簽信用卡時用，認識筆也能發展華麗、大器等多種風情。
衝刺半年多，她家筆從冰冷的外銷尖兵，開始長個性。李家大概沒料到，行銷版圖最關鍵的缺角，會被自家女兒補上。
而這個7年級生，實戰糧食竟來自：和開店的朋友聊天、讀巫毒娃娃創業書、多聽前輩、樓管意見，相信「只要肯用心，不會失敗到哪裡去！」
原來，初生之犢「不畏虎」，讓她贏了一大步。