可愛寵物包

出版時間 2007/11/30

「女人脫光了應該沒差別，可是你看AV女優的造型，還是能分辨那是10年前拍攝、是東方或西方女人。但看看貓狗照片，只要可愛，10年後還是會有人愛，而且絕不會有人分是美國貓或台灣貓。」初次見面，鯨魚行銷老闆羅繼志便臉不紅氣不喘地對記者說。
曾為女星郁方、楊采妮、尹馨拍過寫真集，被同業戲稱「寫真王子」的他，對女人胴體並不陌生，也曾藉此秀色可餐大賺一筆。
然而5年前寫真市場崩盤，雖不致窮途末路，卻急需出路，跨越國界、年代的寵物貓狗因此成他鏡頭下主角，去年他以「iCute」為品牌推出寵物照片精品，多年攝影心血成名品包包，不只賺到翻身財，也看到跨越時間仍熱賣的「永恆」。

羅繼志從攝影記者出身，先跑影劇線，後來專拍泳裝、寫真集。10年前寫真市場正熱，他自立門戶製作出版，卻沒想到網路壞事，前一天才開記者會發表的寫真照片，隔天便透過網路傳遍全世界，1本400元的寫真書根本沒人買。
「一方面被網路搞死，一方面是市場需求疲乏，而且後來拍寫真，（女星）價錢越談越高，賺頭少。」羅繼志分析。
眼見市場走軟，他思考出路，發現名模紅星大家愛，卻不像寵物可以跨越國界。「林志玲很紅，但在德國沒人認識她，不像貓、狗、熊有國際市場。」另一現實考量是每翻製1次，被攝者有權要求人格權、肖像權，「但沒有1隻貓會跳出來跟我要版稅。」
進報社之前，他曾任廣告業務，客戶預算動輒千萬起跳，所以轉行創業也頗具雄心，一開始便找了亞洲最大的貓種繁殖場，還以拍攝寫真集概念出發，找來過去合作團隊幫忙設計場景、造型。
但拍攝寵物超乎想像困難，「女人至少聽得懂你的話，叫她倒立就倒立，可是叫貓狗做表情，誰理你！」他花半年拍攝，拍出貓兒細微表情，集結成書後想作品牌發展商品，卻被朋友譏笑腦袋「阿達」。

「很多人都覺不可能，但逆向思考才有商機。」他說。最初他將照片授權給銀行、百貨業者做聯名卡，收入不如預期；後來見客製化市場崛起，又一頭熱做訂製照片包，近4年時間慘賠2000萬元。
一開始，他只想將照片印在織品上，接觸各種轉印技術後，找到德國業者引進設備與技術，初期投資1000萬元。爾後接受客戶提供照片製作各式精品，為降低客戶委製門檻，連1把傘也接受訂製。
「合作廠商跨越10多個業種，100個客人來，有100種狀況。」羅繼志形容那幾年是「溫水煮青蛙」，龐大支出慢慢拖垮公司，惟獨他執迷不悟，直到去年收回版權改做限量照片包，多年投資成學費，提供他一飛沖天的動力。
觸動情感刺激購買
他以歷年拍攝的貓狗照片做成各款包袋販售，每次每款僅推20個，看市場反應再追加。多年與周邊業者合作，他學會自行印刷後再工廠組裝、車縫，後製品概念不怕外頭業者仿製。
初開店為省去單店開辦費，他找百貨商場設專櫃，「街邊店租約1？2年，光租、押金就難應付，百貨設櫃成本較低，而且每檔只要3？6個月，客人反應不好就撤退。」他也發現，照片包定價較高，擺在百貨專櫃能營造品牌質感，也較接近目標客群。
「我們不是販賣產品，而是販賣溫馨的幸福感，否則單要買個袋子有太多選擇。」羅繼志強調，他要賣的是心中那份特殊情感，觸動了也就不在乎價錢。
所以選擇題材經規劃，「誰願意掏錢把照片買走」才是重點。如瑪爾濟斯是台灣前3大飼養犬種，紅貴賓因名模廣告流行，主打圖案就是這幾種。反而前幾年流行的拉不拉多、哈士奇多男生飼養，好感度不如小型犬種。
過去他玩海外基金，曾在2年內靠多方操作賺了10倍，報社幹到最高主管左右手，早年一路順遂，在他創業最低潮成為反差。「以前是在空中飛，現在是在地上爬。」那滋味夠嗆，卻不足以澆滅熱情，如今反有「守得雲開見月明」的得意，再激勵他往國際市場衝去。

超人紅貴賓：寵物包最大吸引點在圖像，設計越具象、寵物照片越大，越吸引客戶購買，登機箱雖售價較高，但俏皮圖案獲得女性與小孩喜愛，售價3280元。

熊堆狗：名模林志玲與紅貴賓合拍廣告，引發熱潮外也帶動買氣。而搭配絨毛小熊入鏡，有聖誕歡樂氛圍，也吸引愛熊族群，在狗狗照片包中銷售率勇奪第1。

情侶熊：貓狗之外，一般人對小熊接受度高，喜愛無分國界，甜蜜情侶熊更能吸引主客戶女性購買，售價1980元。

咖啡瑪爾：瑪爾濟斯為台灣飼養率最高犬種，這款照片包具親和力而大受歡迎，在所有狗狗照片包中銷售排名第2。

˙百貨設櫃：棄開街邊店，選百貨商場設櫃，主因在減少開店成本，且專櫃租約短，可迅速測試人氣，並建立品牌知名度，提升產品價值。
˙廣設通路：除實體店面，也在各大網路商店街開店，並與電視購物、郵購業者合作，多方拓展銷售管道，提升銷售率。
˙出書行銷：採取先出書後推商品策略，讓影像書成行銷先鋒，並結合網路動畫，按下就能連結到銷售頁面，將讀者變消費者。

年齡：1960年出生（47歲）
學歷：國立台灣藝術大學戲劇系畢業
關鍵經歷：
27歲進入中時報系，陸續擔任攝影記者、時報周刊多媒體經理
37歲開設媒體製作公司，製作出版女星寫真集
42歲寫真集市場崩盤，轉拍貓狗寵物，並將圖像授權、發展訂製包市場
46歲成立iCute品牌，以寵物照片包為主力商品

鯨魚行銷有限公司
電話：(02)2581-4068
網址：http://www.icutemall.com

營業額：1500萬元
進貨成本：400萬元
人事成本：400萬元
店租：250萬元
其他(含行政支出、水電、雜支等)：
150萬元
利潤：300萬元
註：包含網路、百貨專櫃、電視購物與郵購各通路營收，以上部分資料為記者估算。

總投資：1000萬元
租金與押金：100萬元
裝潢成本：150萬元
印刷設備：200萬元
開發成本：200萬元
庫存成本：200萬元
周轉金：150萬元

拉不拉多插畫包：
與插畫家合作，將照片融合插畫，但該系列照片包反應冷淡。推究原因是狗狗照片不夠大，且主顧客為女性，拉不拉多則多為男性飼養，所以吸金力不足。

5年前，羅繼志花半年時間拍攝貓，其中最成功的照片就屬「九格貓」，同時捕捉9隻小貓的動作、表情，至今仍令愛貓人、攝影家視為佳作。在上千張照片中，他只選出2張，卻變化出數十種圖樣，成為iCute最經典熱賣商品，而且「我能擔保過了7？8年，還是對牠有感情。」羅繼志得意地說。
他認為照片包最大的核心就是版權，慶幸自己多年來累積豐富作品，而且各品種兼具，未來走向國際便能投其所好。好比香港人偏愛雪納瑞、法國人喜歡約克夏，日本與英國人多養臘腸狗，較意外是大陸的寵物市場尚未成熟，對於泰迪熊接受度反而比貓狗高。
「這種東西是走感情訴求，我很慶幸找到1個感情是可以複製的。」1張經典照片，創造萬年商機，更令他著迷的是隨不斷複製、流傳，讓他的作品有了永恆的生命。