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老廠重生 鋁製櫃賣品牌

八八風災肯定耐用價值 轉攻租屋群

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第1代陳耕農放手讓第2代陳薇元接手,成立品牌「FunCube方塊躲貓」,推時尚感、多用途的鋁合金櫃。

成功,有哪些操作手法?
創立品牌、拓展市場、經營通路、電子商務......
「鑫鉝鋁業」第2代掌門人陳薇元都試過,卻忽略最根本的品牌認同與定位問題,直到八八風災重創南台灣,舊客回流盛讚:「家當全泡湯,只有你們的家具完好如初,洗一洗耐用如昔。」
愛好者肯定平價、輕便、耐操擱有擋頭等不可動搖的地位,唯一缺陷是「醜」又「過時」的刻板印象,她加強精緻度,調整溝縫的平整、講究門把、面版花色,再移除扶把、輪子,弭平新客對穩度的疑慮,重命品牌名「FunCube方塊躲貓」,鎖定租屋族群,從此,一切都對了。
採訪╱潘姿吟 攝影╱陳鴻文,部分照片受訪者提供


敗部復活,才算真成功。專門生產製造鋁製櫥櫃的鑫鉝鋁業」,屹立市場30年,無論阿公的泡茶車、阿嬤的廚房置物架、街坊小吃攤的佐料檯...... 全台市佔率超過70%。創辦人陳耕農,人稱「阿魯密架子大王」(鋁合金架大王),一手打造這處處可見的曾經。

首次轉型慘賠收據點

時代變遷、消費習慣改變,「Local的阿魯密架子,大家都覺得很『俗』。」這不僅是市場反應,第2代陳薇元也這麼認定:「就是不希望在我房間裡出現。」
陳耕農認為實用無敵,「房子只會愈來愈貴,空間愈來愈小,搬來搬去多不方便?」陳薇元把話說得實際:「現代人不是買IKEA就是找設計師,誰希望房子醜醜的。」
市場萎縮,「是最實際的證據。」她說,很多家具店拒賣鋁製家具,「就是覺得檔次太低。」
「初次感受危機是在2000年。」股票大跌引發一連串中盤商倒閉潮,「因為中盤都玩股票。」還好財務控管得宜,「鑫鉝鋁業」未被拖累,「但通路都不見了。」
市場還在,他們緊急下海經營通路、全台設據點,還申請ISO認證,「適逢五金賣場的崛起,補家具市場沒落的不足。」業績拓展問題不大,而戰線拉長、管理出了大麻煩,員工偷竊、侵佔公款,「以及花了30多萬元建構的庫存管理系統,永遠搞不清楚庫存量。」5年後,無奈回收各分點,「第1次的轉型,慘賠3000多萬元。」
陳薇元接手後,「什麼都不懂!」四處上課,「台灣代工業太多,要比別人好,只有1個方式:品牌。」開了眼界,「哇!好對喔!」
怎麼跨出去?「做了一些現在看起來像辦家家酒的事。」她花錢請行銷顧問、產品設計師,「可是,我家從頭到尾的設計師,就是我爸!」她必須努力說服上一代,「做那麼多年,沒人知道我們是誰?」終於獲首肯,成立品牌「Cabini 小飛象」,以標籤的形式貼在產品一隅,「沒讓生意更好,卻變得更忙。」市場辨識度仍不夠,才知道不是貼標籤就是品牌。
「重點是產品沒什麼變化。」她一直覺得自家櫃子不好看,尤其是突兀的接頭,「光是請廠商配對鋁管的顏色,就耗了1年時間。」這一役,果然讓銷量提升1成,確認提高整體感是對的方向;不過,下一戰將鋁管貼皮,卻叫好不叫座,「原因是成本反應定價。」

網路賣失敗風災轉機

「聽人家說網路很好賣。」她投資100多萬建構情境、搭攝影棚,在3大網路平台開店「玩弄空間」,「做了1年,才知道年賣100萬、1000萬只是夢想。」
「契機是八八風災。」她說,南部銷量大增,「客人說其他家具都壞了,只剩我家的還活著。」蜂擁而至的訂單如輝煌的當年。
「耐操擱有擋頭」就是最大優勢,「我們自己卻對自己沒信心,才會搞不清楚定位。」不過,北部業績仍是逐年下跌,「為什麼?」她找數據,桃園、新北市遷出遷入人口不斷上升,單身、小家庭、租屋族群一定有需求。

小調整去「醜」印象

「新客猶豫什麼?」她探討原因,消費者反應:醜、耐用、不穩固,「人站上去都沒問題,怎有不穩固感?」最後發現癥結在傳統附輪子的形制,給人晃動不確定感。
不做大改造,用小調整,從溝縫平整、門把講究、面版的繽紛花色......加強精緻度,讓美觀加分,克服「醜」的刻板印象,再把扶把、輪子拿掉,一抹對穩度的不安。
今年初,再改以「FunCube方塊躲貓」之名,投入市場。她笑自己,「單純又單蠢。」走了很多冤枉路;不過,若沒經歷成功與失敗的循環,又怎來現在的光環。

小調整求美觀

面版色彩繽紛,可選擇花色。
捨傳統門把,推出新款。

降低溝縫落差,講求平整。
統一接頭與鋁管顏色。


轉型歷程

積極參加活動,吸引新客也招舊客。

◎申請ISO、跳過中盤商,全台成立據點,經營通路。
◎欲經營品牌「Cabini 小飛象」,卻只做標籤,頂多只讓人知道製造廠。
◎調整產品整體感。
◎網路開店,開發年輕客,並提升網路曝光度。
◎調整產品細節,為美觀加分,再針對目標對象確定價格。
◎重新為品牌取名「FunCube方塊躲貓」,首重朗朗上口。


2代接手 調整體質找到定位

【潘姿吟╱台南報導】30年前,陳耕農見木材資源愈來愈匱乏、木製品容易壞,鐵櫃又重又貴加上運送困難,惟有鋁合金價錢低、使用條件廣,「從家用、小生意到工廠,需求絕對斷不了!」
於是,他延伸家用冰箱門面的圖樣,開發尺寸多樣、有輪子,輕巧又方便的鋁合金架子、櫃子,享有專利多年,甚至自設鋁擠形廠。

設鋁擠形廠 寡佔市場

「最旺的時候應該是大家樂時代,1個過年賣6萬多組,大家買來放電視、飲水機、熱水瓶......還有泡茶桌。」極盛時期,較具規模的製造廠至少8家,客戶排隊等出貨,現在出貨量減一半,「同業,只剩2家。」
雖然,大者恆大,強者恆強,形成寡佔市場,「卻很怕市場自己鎖起來。」「曾經,想要結束。」但總公司員工願意留下來共體時艱,第2代接手後進行一連串的體質調整,歷經10年陣痛期,現在已經逐漸找到定位。


為了轉型,經歷10年時間,嘗試過各種方法,第1代陳耕農會先給空間,讓陳薇元嘗試。


陳耕農、陳薇元小檔案

陳耕農
年齡:1952年出生,59歲
學歷:國小畢業
經歷:原本作模具類生意,但因為人作保背負債務,30歲,向家人借10萬元,開發鋁合金櫃、架,成立「鑫鉝鋁業」東山再起。

陳薇元
年齡:1979年出生,32歲
學歷:崑山科技大學國貿系畢業
經歷:原在「鑫鉝鋁業」只是協助的角色,27歲正式接手、獨當一面。

店家資料

FunCube方塊躲貓
網址:http://www.funcube-100.com.tw/
電話:(06)247-8648
服務時間:08:30~17:30(六、日休)
網路商店:http://www.funspace.com.tw(玩弄空間)

營運概況

投入資金:200萬元(裝潢、展示與籌備網路開店)
月營業額:100萬元
利潤:20萬元
※以上部分數據記者估算


顧客意見 輕巧耐用不易壞

謝小姐 32歲 企畫
他們的舊產品,我家本來有,一直覺得很土、沒有很喜歡,直到八八水災,水淹半層樓,所有家具都壞了,他們的家具居然完好如初、洗一洗還能用,後來重建家園時會擔心下次再淹怎麼辦?所以,還是從他們的產品下手,除了耐用,還最輕、最好搬。他們鋪貨的實體通路與我的購買習慣差很多,很多地方買不到,雖然我們都在台南,我還是得上網買。



今日達人 品牌名好 有加分作用

張庭庭 甦活創意管理顧問公司總經理
很多人成立品牌,都忽略了命名的重要性,如何讓人一聽就有印象、與產品產生連結,還要能夠記得住,很多時候,品牌名就能定生死。以「FunCube方塊躲貓」來說,直覺讓人想到櫃子、層架與躲貓貓,容易記憶,不然,光是公司名「鑫鉝鋁業」就不知從何念起。傳統產業轉型,最怕變不出新把戲,業者積極改善舊產品為人詬病的缺點,結合現代、時尚,加上定位與價格策略得宜,剛好滿足金字塔另一端的市場,可惜,仍以傳統通路為主,能見度不高。



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